小胡被A公司調到Q市場(chǎng)。主要負責市區及郊區縣十幾家大賣(mài)場(chǎng)。Q市屬沿海城市，經(jīng)濟比較發(fā)達，是當地經(jīng)濟強市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當地品牌較多，光強勢品牌就有三家，占據整個(gè)市場(chǎng)近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場(chǎng)，過(guò)去七八個(gè)月的時(shí)間里，A品牌在走下坡路，不到一年時(shí)間里公司也換了三個(gè)業(yè)務(wù)員。

通過(guò)走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)發(fā)現，很多問(wèn)題主要在終端，而導購員問(wèn)題最 大。導購員隊伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無(wú)激情，大多進(jìn)公司時(shí)未接受系統培訓，有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚，更別言戰斗力。終端無(wú)銷(xiāo)量也是在情理之中的事。

一年后，因為終端管理的有聲有色。業(yè)績(jì)也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領(lǐng)導要他談?wù)剬з徆芾硇牡茫『錆M(mǎn)自信地答道：三招。

歷練導購　 內外兼修

人人都說(shuō)“新官上任三把火”。小胡上任卻沒(méi)火，他知道。自己剛到Q市場(chǎng)，不是很了解當地市場(chǎng)一些情況，必須先到一線(xiàn)去摸底。于是他給自己安排了個(gè)工作進(jìn)度表，按照他的計劃，他要在第 一個(gè)月的時(shí)間里熟悉各賣(mài)場(chǎng)導購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導購員。接下來(lái)的日子里。辦公室里很少見(jiàn)得到他的身影。整天都穿梭在賣(mài)場(chǎng)之間。有時(shí)，在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來(lái)小胡親自和導購員一起賣(mài)產(chǎn)品，晚上回來(lái)后對問(wèn)題歸納總結分析，通過(guò)一個(gè)多月“站柜臺”。他細心觀(guān)察、學(xué)習、交流以及實(shí)踐。并結合自己的經(jīng)驗。對目前的導購員進(jìn)行系統的評估。發(fā)現了大量的問(wèn)題:有的產(chǎn)品知識不很了解。有的缺乏銷(xiāo)售技巧。有的沒(méi)激情......接下來(lái)一個(gè)月小胡要著(zhù)手對他們進(jìn)行系統的培訓。

第一、基礎知識

大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒(méi)什么新鮮的。起初導購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結果出來(lái)。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推產(chǎn)品的優(yōu)勢功能和賣(mài)點(diǎn)都不能精確描述，更別說(shuō)企業(yè)文化了解多少了。基礎知識是導購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無(wú)米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導購員銷(xiāo)售能力的根本，作為導購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時(shí)才能有的放矢，“知彼知己，百戰不殆”。對這一塊培訓堅持“定期培訓，長(cháng)期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會(huì )時(shí)抽查提問(wèn)和商場(chǎng)現場(chǎng)觀(guān)察考核三種形式為主。目標是把導購員打造成產(chǎn)品專(zhuān)家和技術(shù)顧問(wèn)。這就是導購的外功。[pagebreak]
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第二、推銷(xiāo)技能

由于已往不是很重視培訓，導購員的銷(xiāo)售能力參差不齊，由于導購員銷(xiāo)售能力偏低，很長(cháng)一段時(shí)間里，他們都賣(mài)低價(jià)位產(chǎn)品，主產(chǎn)品因價(jià)位高，沒(méi)有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無(wú)還擊之力。導購員自己也覺(jué)得銷(xiāo)售力不從心。推銷(xiāo)技能在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，可謂導購力之源。推銷(xiāo)技能培訓包括商務(wù)禮儀和推銷(xiāo)技巧兩個(gè)方面。培訓方式是互動(dòng)交流式、案例分析等，堅持“長(cháng)期培訓，定期考核”，目標是把導購員培養成導購專(zhuān)家---導購員的內功。

第三、推廣知識和促銷(xiāo)知識

從公司的角度來(lái)說(shuō)。導購不光是賣(mài)產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷(xiāo)的執行者。不論從廠(chǎng)家還是商家看來(lái)。導購是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線(xiàn)戰斗人員。是實(shí)現公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執行者。另外。大量的終端促銷(xiāo)活動(dòng)也離不開(kāi)他們的參與，就推廣方面而言，導購必須對企業(yè)文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高，對工作激情高漲。同時(shí)，對他們還要進(jìn)行系統的推廣知識培訓，讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時(shí)，導購是最為重要了。導購還要掌握促銷(xiāo)方面的知識和技巧，可以通過(guò)培訓和現場(chǎng)參與實(shí)踐來(lái)進(jìn)行，在這方面，導購要具備兩方面的能力:一個(gè)是能參與執行公司或商家的組織的促銷(xiāo)活動(dòng)；另一個(gè)是還要能在終端市場(chǎng)有變化的情況下，自己通過(guò)價(jià)格包裝或贈品包裝等方式開(kāi)展針對競品的臨時(shí)促銷(xiāo)：比如競品突然開(kāi)展促銷(xiāo)，而公司又沒(méi)有活動(dòng)跟進(jìn)，怎么辦？這個(gè)時(shí)候導購可以在經(jīng)過(guò)請示批準后，自行開(kāi)展小規模的促銷(xiāo)，以便對競品實(shí)施有效的終端攔截。

第四、收集市場(chǎng)情報

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，終端尤其激烈，身在銷(xiāo)售最前沿的導購是能夠最快掌握信息，如何收集信息呢？首先要教他們識別有用信息；其次要弄明白收集那些信息，通常包括:競品促銷(xiāo)情報、競品庫存、競品終端價(jià)格調整信息、競品新品上市信息、競品人員變動(dòng)信息。還有賣(mài)（商）場(chǎng)方面的許多相關(guān)信息。當上述信息有變化時(shí)，導購要及時(shí)向業(yè)務(wù)員匯報，當然對導購提供的信息也要給予充分重視，這也是對導購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定。[pagebreak]
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引入考核　 嚴加管理

由于A(yíng)公司在Q市場(chǎng)未設立導購主管，也沒(méi)有市場(chǎng)推廣專(zhuān)員。所以導購管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個(gè)人抓，很長(cháng)一段時(shí)間里，對導購工作沒(méi)有考核，每周一的例會(huì )內容不外是報報每周銷(xiāo)量、要點(diǎn)贈品而已。要說(shuō)有考核的話(huà)，也就是賣(mài)的差的批評幾句。連續賣(mài)的差的以辭退相挾，對導購完全放任自流，如此一來(lái)，業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)賣(mài)的怎么樣，不知道導購的具體的工作狀態(tài)。所以，之前曾出現導購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現象。填寫(xiě)各種報表也是應付工作，有的身在曹營(yíng)心在蜀(正想著(zhù)離職到競品去干)，更別說(shuō)提供什么情報信息了。

小胡來(lái)了后，首先開(kāi)始對導購進(jìn)行嚴格管理。主要是采用表格化管理，這些表格包括:《A品牌銷(xiāo)量周報表》、《競品銷(xiāo)量周報表》、《A產(chǎn)品庫存登記表》、《贈品發(fā)放登記表》、《重點(diǎn)客戶(hù)登記表》(回訪(fǎng)用)、《贈品的領(lǐng)取登記表》等。當然對表格填寫(xiě)的內容要真實(shí)詳細，堅決杜絕弄虛作假，虛報數字。一經(jīng)發(fā)現嚴懲不怠，表格化管理使小胡知道每周各賣(mài)場(chǎng)導購銷(xiāo)售狀況。競品銷(xiāo)售狀況，了解導購的工作內容。當然，光是幾張表格也是不管用的，還要到個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行巡查、監督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的，擅自離崗的，要記錄在案。到周一例會(huì )時(shí)(千萬(wàn)不要在賣(mài)場(chǎng)當者眾人面批評他們)提出批評，嚴重的給予罰款。同時(shí)也要通過(guò)與導購溝通交流隨時(shí)掌握他們的所思所想，注重引導和激發(fā)他們的工作熱情。

嚴格的管理必定有相應的考核與之匹配，首先每月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)要考核。每月評選出銷(xiāo)售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰，這種銷(xiāo)量考核不一定以實(shí)際銷(xiāo)量為準，可以同期基數為準或分配配額任務(wù)為準。其次，還要對導購工作態(tài)度進(jìn)行考核，“態(tài)度決定一切”。主要參考依據是各項表格填寫(xiě)情況，現場(chǎng)檢查以及其它布置的各項任務(wù)完成情況，對工作態(tài)度差的通過(guò)引導后仍無(wú)改的要堅決給予辭退。另外，不定期地開(kāi)展產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧等方面的考試，并且列入考核范圍。除了上述外，小胡還不時(shí)地開(kāi)展一些競賽活動(dòng)。比如，開(kāi)展產(chǎn)品解說(shuō)比賽，我愛(ài)A品牌演講比賽等等，一方面提升了他們的銷(xiāo)售能力，還激發(fā)了他們的工作熱情。

嚴格的考核。管理不可避免的有各種處罰，但處罰不是目的，也不是長(cháng)久之計。何況出發(fā)也不是嚴格管理的主要手段，要想提高導購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表?yè)P、激勵和正確引導。在管理方面，根據“二八”法則，重點(diǎn)關(guān)注占銷(xiāo)量百分之八十的四家賣(mài)場(chǎng)，做到重點(diǎn)明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。[pagebreak]
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互相尊重 引導提高

由于各種原因，在Q市場(chǎng)導購離職頻繁，流動(dòng)性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團隊建設。另外，導購由于沒(méi)有企業(yè)主人翁意識，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項舉措。

第一，要培育導購的歸屬感

根據馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求，我們給導購歸屬感就是要尊重他們。在大多數公司，導購沒(méi)有被認為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認為地位最低，很少受到重視和尊重。其實(shí)，導購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒(méi)有導購我們能把公司成千上萬(wàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給千千萬(wàn)萬(wàn)的消費者？沒(méi)有他們，光靠幾個(gè)電視報紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準確地傳達到消費者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導購，讓他們感覺(jué)到自己是公司重要的一份子，感覺(jué)到自己的勞動(dòng)能得到公司的認同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導購才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會(huì )產(chǎn)生責任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現多勞多得，獎優(yōu)罰劣，讓導購在工作中得到成就感。2，讓導購參與公司的決策，尤其在終端銷(xiāo)售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水，把自己當作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習的需求，盡量提供導購培訓學(xué)習的機會(huì )，在學(xué)習中促進(jìn)他們成長(cháng)。

第二，尊重導購的另外一個(gè)方面是要滿(mǎn)足他們的榮譽(yù)感

人不光有物質(zhì)追求還有精神追求。導購也是一樣，他們都希望在工作中得到物質(zhì)上的滿(mǎn)足，同時(shí)精神上也得到鼓勵。假如你問(wèn)微軟的員工：你在哪里上班？他會(huì )很自豪地大聲地回答你：微軟！因為微軟能給他帶來(lái)榮譽(yù)感和成就感。對于導購我們要充分給予精神鼓勵和人文關(guān)懷。在這方面，小胡的做法是：1，建立完整的導購個(gè)人相關(guān)信息檔案。當他們或他們的小孩或愛(ài)人過(guò)生日時(shí)，通過(guò)贈送鮮花、禮品等祝賀；在重要節假日或導購生病期間也施以關(guān)懷；對銷(xiāo)售冠軍可以邀請她或他的愛(ài)人一起聚餐慶賀，體現公司對他們工作的重視和認同。2，每年適當舉行一些娛樂(lè )活動(dòng)。比如，旺季來(lái)臨之前或旺季告捷之后，組織一次旅游活動(dòng)。3，對優(yōu)秀的導購頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。比如季度年度銷(xiāo)售冠軍證書(shū)、優(yōu)秀導購員證書(shū)等。

第三，給導購進(jìn)行職業(yè)規劃

導購雖然處在一線(xiàn)最基層的崗位上，但是他們也希望得到個(gè)人的發(fā)展。人人都渴望進(jìn)步提高，誰(shuí)都不想永遠做士兵。不能認為導購就沒(méi)有職業(yè)規劃。在現實(shí)中不泛有一些營(yíng)銷(xiāo)高手，甚至公司中高級管理人員從一線(xiàn)導購踏踏實(shí)實(shí)干出來(lái)的。對導購進(jìn)行職業(yè)規劃，主要從以下兩方面著(zhù)手：1，職業(yè)定位。主要是引導他們把自己的工作當作自己的事業(yè)來(lái)做，而不是簡(jiǎn)單的為了生活養家來(lái)打工掙點(diǎn)工資，也不是為了導購工作而工作，而是要他們把終端售點(diǎn)當作實(shí)現自己價(jià)值的舞臺，把自己當作經(jīng)營(yíng)者的身份來(lái)工作，這樣他們才能會(huì )有提高。不然，枯燥簡(jiǎn)單的導購工作很難讓他們長(cháng)時(shí)間保持激情。2，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規劃。“空降兵”時(shí)代已成過(guò)去，任何人只有做好了基礎工作才能得到提高。作為導購來(lái)說(shuō)，一方面要做好自己本職工作，積累經(jīng)驗，導購的工作雖然簡(jiǎn)單，但“簡(jiǎn)單事情每天重復做好就不簡(jiǎn)單”。另一方面要敢于挑戰自己向更高發(fā)展，要積極向上，每天充滿(mǎn)熱情、斗志，提高銷(xiāo)量。

來(lái)源： 品牌家紡網(wǎng)

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