2012年，經(jīng)濟大環(huán)境的變化，很多企業(yè)都遭遇了業(yè)績(jì)下滑、利潤變薄、管理體系跟不上市場(chǎng)變化等問(wèn)題。2013年即將到來(lái)，對于所有的企業(yè)來(lái)說(shuō)都將是需要不斷爭取生存空間的一年。本期精英會(huì )上，泉州市職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì )邀請到的業(yè)內人士就談到，要應對當前的經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)高管們都要志存高遠，苦練內功，通過(guò)科技進(jìn)步和管理進(jìn)步，打造企業(yè)的核心競爭力。對于泉州傳統企業(yè)多年來(lái)的商業(yè)模式，業(yè)界人士都紛紛進(jìn)行了“創(chuàng )新”之舉。

商業(yè)模式不能再靠復制

2012年業(yè)界一個(gè)尤為引人關(guān)注的問(wèn)題就是鞋服企業(yè)的庫存，對于以輕工業(yè)為主的晉江、石獅企業(yè)，更是“談庫存色變”。打折引發(fā)了經(jīng)營(yíng)利潤的減少，并且是跨越性地減少!原來(lái)服飾的零售價(jià)可能是1000元，現在已經(jīng)降到500元、400元，甚至以低至一、二折的折扣銷(xiāo)售，價(jià)格大幅度降低，利潤下挫，推動(dòng)服飾的商業(yè)模式和供應體系必須向更有利的方向轉變。

“時(shí)代不同了，現在的服飾市場(chǎng)已經(jīng)不能再單純套用幾年前的商業(yè)模式，而是要根據實(shí)際的市場(chǎng)變化，與時(shí)俱進(jìn)，調整自己的戰略。”晉江百年強工貿有限責任公司總經(jīng)辦總經(jīng)理馬得峰說(shuō)，鞋服企業(yè)已經(jīng)到了要靠“專(zhuān)業(yè)”吃飯的時(shí)候，這也是行業(yè)從鼎盛期至行業(yè)洗牌的最后一波機會(huì )。

“泉州晉江、石獅等地的眾多鞋服企業(yè)都存在商業(yè)模式相互復制的問(wèn)題，對市場(chǎng)高估、經(jīng)營(yíng)思路缺少創(chuàng )新，對于一些始終無(wú)法沖出重圍走到前列的品牌，這些問(wèn)題都是很大的障礙。”晉江市聚尚優(yōu)品商貿有限公司總經(jīng)理黃繩榕說(shuō)，經(jīng)濟放緩時(shí)期，往往會(huì )催生新的技術(shù)和新的商業(yè)模式，這些會(huì )給企業(yè)乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)極佳的機遇。

業(yè)界資深營(yíng)銷(xiāo)人士蘇靜也強調了沿襲傳統商業(yè)理念并不符合當前的市場(chǎng)需求。她說(shuō)，如泉州的男裝企業(yè)有著(zhù)非常厚的積累，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展才實(shí)現機械化和規范化的管理，而運動(dòng)行業(yè)也有七八年的基礎，但童裝行業(yè)一起步就面臨著(zhù)這些重大挑戰，企業(yè)自身管理體系還不夠成熟，危機意識還不夠強。“有的企業(yè)并不清楚產(chǎn)品成功的原因，只會(huì )沿襲舊的模式而不去分析市場(chǎng)的需求變化，只會(huì )讓企業(yè)糊里糊涂地失敗。”

加強總部與終端直接對接

蘇靜稱(chēng)，現階段中國服飾行業(yè)一般采用兩種典型的供應鏈模式：第一種為泉州絕大部分鞋服品牌采取的訂單統籌型供應鏈模式，掌握節奏是這種模式運作的關(guān)鍵要素，其運作特點(diǎn)是少款多量、款式少變，可以保障連續性、批量化的生產(chǎn)要求。第二種為訂單響應型供應鏈模式，隨需而動(dòng)是這種模式運作的根本要求，其運作特點(diǎn)是多款少量、款式多變，可以保障季節性、個(gè)性化的生產(chǎn)要求，現在許多時(shí)尚品牌服飾都采取這種供應模式。

“現在很多運動(dòng)企業(yè)在往‘快時(shí)尚’方向發(fā)展，但企業(yè)能不能適應這種模式還需要多方面的考究，而不能簡(jiǎn)單復制。”泉州紅地輕工有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監喬峰說(shuō)，中國消費者服飾消費特點(diǎn)經(jīng)歷從大眾化、單一性向流行性、個(gè)性化的轉變過(guò)程，這種消費變化要求服飾的供與銷(xiāo)盡可能合拍，能夠做到當季生產(chǎn)、應季銷(xiāo)售。因此供應體系中的組貨問(wèn)題就顯得尤為重要。

與會(huì )的鞋服企業(yè)高管都表示，泉州鞋服品牌組貨普遍存在三個(gè)難題：第一，總部組貨——企業(yè)到底要生產(chǎn)出什么樣的產(chǎn)品才符合品牌定位?品牌貨品又該具備怎樣的風(fēng)格才符合需求?第二，區域組貨——什么產(chǎn)品適合這個(gè)區域的受眾需求?多少的貨能夠滿(mǎn)足相應的網(wǎng)店?第三，門(mén)店組貨——哪種產(chǎn)品可以成為爆款?

“其實(shí)，這些問(wèn)題的根源在于鞋服品牌沒(méi)有形成貨品大局觀(guān)念、統籌觀(guān)念，沒(méi)有樹(shù)立圍繞貨品指標分解的利益鏈條，鞋服品牌總部的想法和區域代理商、終端門(mén)店加盟商的想法發(fā)生偏差。”愛(ài)登堡(廈門(mén))品牌營(yíng)銷(xiāo)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王家永認為，因為生產(chǎn)前導而對遠期銷(xiāo)售預測的高標準要求與服飾品類(lèi)的流行性、時(shí)尚性的感性特點(diǎn)之間存在固有的矛盾，使得總部組貨、區域組貨和門(mén)店組貨三個(gè)層面支離破碎、條塊分割，最終貨品無(wú)法支撐區域分銷(xiāo)和終端銷(xiāo)售的實(shí)際要求。

“拋棄以往的省代理模式，現在很多企業(yè)更傾向于將一方獨大的省代理分化為多個(gè)區域代理，甚至直接跳過(guò)代理商，進(jìn)行企業(yè)總部與終端的直接對接。”福建華閩獵頭機構總經(jīng)理劉志輝說(shuō)，這樣企業(yè)的產(chǎn)品可以第一時(shí)間直接送到終端銷(xiāo)售商而不經(jīng)過(guò)代理商，供應體系的轉變，利于企業(yè)對市場(chǎng)的快速反應。同時(shí)，這樣的做法減少了大量的積貨問(wèn)題，也可以避免被省代理商“綁架”，企業(yè)可以直接控制資金流。

“以商場(chǎng)體系為主的企業(yè)，諸如泳裝、毛衣、保暖內衣、拖鞋等生產(chǎn)商，同樣面臨著(zhù)資金、代理商、品牌等問(wèn)題。”喬峰說(shuō)，一些企業(yè)開(kāi)始尋求與品牌服飾進(jìn)行合作，這樣就可以開(kāi)拓商場(chǎng)以外的“貨架”，也可以借品牌服飾的知名度和廣大的消費人群來(lái)進(jìn)一步打開(kāi)自己的市場(chǎng)。

建立客戶(hù)為中心的管理體系

在傳統工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代，所有企業(yè)組織的管理文化以及管理方法都是以產(chǎn)品為中心，完全以產(chǎn)品為主導。一直到今天，企業(yè)開(kāi)始轉變其運營(yíng)模式，轉而以客戶(hù)為中心進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，這樣的運營(yíng)模式似乎成了越來(lái)越多企業(yè)的轉變趨勢。

王家永說(shuō)：“隨著(zhù)店鋪運營(yíng)成本越來(lái)越高，企業(yè)可以從一級商圈退而轉戰二、三級商圈，節約下的成本可用于商鋪的裝修、員工福利和顧客服務(wù)上，這些因素的資金投入絕對可以換來(lái)更大的經(jīng)濟效益。”他舉例說(shuō)，比如節約下的成本用來(lái)提高員工的獎勵，鼓勵員工發(fā)展VIP顧客，有效顧客的累積，將直接影響商鋪的盈利能力。通過(guò)員工主動(dòng)出擊，進(jìn)行有效的客戶(hù)關(guān)系管理，一個(gè)好的客戶(hù)關(guān)系管理機制能使客戶(hù)和企業(yè)取得雙贏(yíng)：一方面，目標客戶(hù)的需求得到滿(mǎn)足，客戶(hù)獲得增值服務(wù);另一方面，公司管理層可以得到關(guān)于客戶(hù)需求持續不斷的準確信息，并以此為基礎，真正建立起“以客戶(hù)為中心”的運營(yíng)模式，提升企業(yè)的核心競爭力。

據介紹，許多企業(yè)逐步意識到，當前市場(chǎng)上，產(chǎn)品數量的增多和產(chǎn)品形式的多樣化，僅靠產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造一種可持續的競爭優(yōu)勢是遠遠不夠的。企業(yè)要想打敗競爭對手不僅要靠出色的產(chǎn)品質(zhì)量和高人一籌的營(yíng)銷(xiāo)技巧，還要努力提升提供給客戶(hù)的服務(wù)。因此，為了實(shí)現企業(yè)和客戶(hù)之間的長(cháng)期、良好的合作關(guān)系，企業(yè)必須通過(guò)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理，轉變觀(guān)念，整合業(yè)務(wù)流程，建立以客戶(hù)需求為導向的經(jīng)營(yíng)理念。

“海底撈就是一個(gè)通過(guò)對企業(yè)運營(yíng)模式的操作獲得成功的典范，它的商業(yè)模式其實(shí)與其他同行并無(wú)太大區別，但以人為本的運營(yíng)模式將服務(wù)做到了極致。”劉志輝認為，當企業(yè)員工的積極性被完全調動(dòng)，成為一種自發(fā)行為，能讓消費者感受到“顧客就是上帝”的服務(wù)，又怎能不讓消費者回味?

來(lái)源： 亞洲紡織聯(lián)盟

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