今年進(jìn)入冬季，廣州人發(fā)現，城里各大酒店、賓館冒出了品牌相近、產(chǎn)品相似的海寧皮衣皮草展銷(xiāo)會(huì )。皮衣、皮草這類(lèi)向來(lái)只在北方暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，為什么突然在廣州大賣(mài)?在亞熱帶地區的廣州，它究竟賣(mài)得動(dòng)嗎?這么多商家同時(shí)競相平價(jià)銷(xiāo)售，是否造成了惡性競爭?這種熱鬧一時(shí)的市場(chǎng)現象的背后，商家的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況究竟怎么樣?

皮草新定義：時(shí)尚潮流，更隨意

在傳統觀(guān)念中，皮衣、皮草被圈定的定義，一是高價(jià)，二是保暖，其時(shí)尚屬性是高貴，普遍上人們認為它們只適合于北方地區，而皮草更是只出現于高端社交場(chǎng)合。然而近兩年來(lái)，皮草產(chǎn)品中的潮流因子越來(lái)越多，剪裁更趨向簡(jiǎn)約有型，款式時(shí)尚隨意，顏色也更豐富了。在明星們的推動(dòng)下，其搭配方式靈活多樣，甚至可與牛仔褲同穿搭配小背心，既能輕便地保暖，又能彰顯一種親和的高貴氣質(zhì)。

“廣州人向來(lái)站在潮流的前沿，當皮草成為時(shí)尚服飾而不是功能服飾時(shí)，廣州人是不會(huì )拒絕時(shí)尚的。所以別以為廣州不能賣(mài)皮草，很好賣(mài)!當然廣州有眾多來(lái)自?xún)鹊氐男聫V州人，他們也是這類(lèi)產(chǎn)品的主要購買(mǎi)力。”廣州零售行業(yè)資深研究者黃先生如是說(shuō)。

哄搶蛋糕之關(guān)鍵詞：價(jià)格亂戰　商家很傷

有需求，就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)，就有競爭。今年，搶奪廣州皮衣皮草市場(chǎng)這塊蛋糕的商家不可謂不多，看起來(lái)紅紅火火的生意背后，其實(shí)暗涌潛流。

年關(guān)已近，在流花路東方賓館主大堂二樓，一千多平方米的大展廳里，幾十個(gè)品牌的皮衣、皮草、水貂琳瑯滿(mǎn)目，十幾位顧客在挑選著(zhù)，生意看起來(lái)好象還不錯，可是老板蔡先生卻雙眉緊鎖，談到生意，他說(shuō)：“兩個(gè)字：頭痛!貨還壓著(zhù)不少……”

作為最早進(jìn)入廣州皮衣皮草酒店展銷(xiāo)行列的商家，蔡先生說(shuō)，憑著(zhù)多年的服裝市場(chǎng)經(jīng)驗，兩年多前他就預估到皮衣皮草潮流將會(huì )在南方興起，而且這股潮流可以延續至少十年，所以，他做了一個(gè)詳盡的商業(yè)計劃，通過(guò)周密的市場(chǎng)調查，挑選了中國皮革王國——海寧皮革城里品質(zhì)最穩定可靠的品牌作為合作伙伴，從產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)始逐步謀劃，今年進(jìn)駐廣州市場(chǎng)，抱著(zhù)十足的信心，準備一炮打響。“第一炮確實(shí)打得很響!”蔡先生說(shuō)，元旦前開(kāi)始銷(xiāo)售的東方賓館皮草展銷(xiāo)會(huì )，因為品牌、款式、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢，生意很好，而他自己也開(kāi)始了對明年新款貨品的下單訂貨工作。

“可惜，白熱化的競爭來(lái)得太突然，沒(méi)想到我這里剛開(kāi)了個(gè)頭，競爭對手馬上蜂擁而至，老實(shí)講，這劇烈的價(jià)格戰，加上老天爺不幫忙，這一仗打得我措手不及了。”蔡先生說(shuō)，他一向認為競爭不要緊，有競爭才有進(jìn)步，可是這次的競爭實(shí)在太慘烈。一是由于許多小品牌廠(chǎng)家的價(jià)格管理體系混亂，廣州的消費者對看似相似的產(chǎn)品的辨識能力也還不夠高，而小商家們缺少堅持的定力，見(jiàn)到天氣原因等不利因素，馬上使出僅有的“降價(jià)”一招，對市場(chǎng)造成了嚴重的擾亂，使得規范的品牌產(chǎn)品也不得不在平價(jià)基礎上再忍痛跌價(jià);二是元旦過(guò)后，寒冷的天氣只持續了十來(lái)天，現在的溫暖天氣，也從很大程度上抑制了消費者的購買(mǎi)欲望。

“明年的貨也不能不做啊，都下單了，資金快轉不過(guò)來(lái)了。”蔡先生苦笑。

皮草商家出路：拋售 虧本 調整 明年再戰

市場(chǎng)經(jīng)濟有一只無(wú)形的手在調節，這只手是神奇的，也是無(wú)情的。貿然進(jìn)入一個(gè)新的銷(xiāo)售領(lǐng)域，別說(shuō)是想趁機賺快錢(qián)的小商家們會(huì )被這只手扇耳光，誠如蔡先生這樣實(shí)力雄厚、深謀遠慮的服裝商戰老手，也會(huì )被打個(gè)措手不及。被這只手打了之后，如果沒(méi)有特效藥醫治，恐怕會(huì )痛很久。筆者在廣州走訪(fǎng)了十來(lái)個(gè)皮衣皮草商家，發(fā)現他們多數已經(jīng)敗下陣來(lái)無(wú)心戀戰，生意越不好，資金越緊越舍不得虧，只把希望寄托在老天爺身上，期望一覺(jué)醒來(lái)，奇跡發(fā)生。

可蔡先生不這樣看：“做生意總有風(fēng)浪，抗過(guò)去就好。我和各大品牌廠(chǎng)家開(kāi)了幾天會(huì )研究應急策略，得出的結論有兩個(gè)：第一、市場(chǎng)還在，希望還在，調整策略明年再來(lái);第二、大家一起虧本清貨、聯(lián)手回籠資金，備戰明年才是硬道理!這是一個(gè)市場(chǎng)洗牌的過(guò)程，我們手里拿著(zhù)好牌，只要現在虧得起，以后一定能贏(yíng)回來(lái)。”據悉，東方賓館的展館已將所有皮衣、皮草、水貂的價(jià)格調整到低于出廠(chǎng)價(jià)，準備全力拋售。

如此說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)亂象，還是給消費者帶來(lái)了一些實(shí)利的。但如果能基于一個(gè)理性的、科學(xué)的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，我們相信，消費者得到的利益會(huì )更多，這個(gè)道理，無(wú)論是賣(mài)白菜還是賣(mài)皮衣皮草，都是一樣的。

來(lái)源： 亞洲紡織聯(lián)盟

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