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營(yíng)銷(xiāo)策略之“誘餌效應”

相關(guān)專(zhuān)題：資訊頻道行業(yè)動(dòng)態(tài) 發(fā)布時(shí)間：2013-05-23

資訊導讀：營(yíng)銷(xiāo)中的“誘餌效應”運用屢見(jiàn)不鮮，通過(guò)抓住消費者的“心”，讓其心甘情愿的“上鉤”，成為自己所營(yíng)銷(xiāo)商品的忠實(shí)購買(mǎi)者。那么營(yíng)

營(yíng)銷(xiāo)中的“誘餌效應”運用屢見(jiàn)不鮮，通過(guò)抓住消費者的“心”，讓其心甘情愿的“上鉤”，成為自己所營(yíng)銷(xiāo)商品的忠實(shí)購買(mǎi)者。那么營(yíng)銷(xiāo)策略中運用“誘餌效應”呢?下面世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編結合實(shí)例為大家分享制定策略的方法。
　　
　　何為“誘餌效應”?凡釣過(guò)魚(yú)的人都知道：要釣魚(yú)，既要在選擇的釣點(diǎn)上撒些餌料，又要在釣鉤上掛上魚(yú)喜歡吃的東西，這樣，才能引誘魚(yú)來(lái)上鉤。把這一方法運用到營(yíng)銷(xiāo)中，我們就稱(chēng)其為“誘餌效應”。
　　
　　近年來(lái)，“誘餌效應”在營(yíng)銷(xiāo)中的運用屢見(jiàn)不鮮，也和釣魚(yú)一樣很靈驗。這里，說(shuō)一件真事：某家具商場(chǎng)有一款標價(jià)為2980元的雙人床和一款標價(jià)為780元的席夢(mèng)思，開(kāi)始單賣(mài)時(shí)，為了促銷(xiāo)，雖然分別給了顧客20%的折扣優(yōu)惠，但仍銷(xiāo)不動(dòng)。后來(lái)，他們改變營(yíng)銷(xiāo)策略，把這兩樣商品采取捆綁式方法進(jìn)行銷(xiāo)售：那款雙人床仍標價(jià)為2980元，那款席夢(mèng)思仍標價(jià)為780元，只是在這兩款商品中間赫然寫(xiě)著(zhù)這樣一行字：床+席夢(mèng)思，只賣(mài)3000元，意思很明顯，幾乎等于買(mǎi)一送一，這與前面兩件商品單賣(mài)的打折價(jià)也沒(méi)有什么懸殊。但效果卻大不一樣，自采取捆綁式銷(xiāo)售以后，這兩樣商品變得很熱銷(xiāo)，一個(gè)月就售出20多件，比上年度一年銷(xiāo)得還多。
　　
　　本來(lái)是兩樣滯銷(xiāo)商品，為什么改變了營(yíng)銷(xiāo)策略之后，反而變得熱銷(xiāo)了呢?原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：因為我們每一個(gè)人，做每一件事，選擇每一樣東西，都會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)地加以比較，而越是有參照、有對比的東西、越是反差大的東西就越能凸顯其價(jià)值。基于這樣的原因，人們在對床和席夢(mèng)思這兩樣商品進(jìn)行選擇和對比時(shí)，由于事先對這兩件商品并沒(méi)有一個(gè)準確的衡量標準，并不知道它們的真實(shí)價(jià)值。因此，就只能通過(guò)與其相近的其它物品的比較來(lái)判斷它們的優(yōu)劣和性?xún)r(jià)比。于是，在有了非常直觀(guān)的床的單價(jià)和席夢(mèng)思單價(jià)的“誘餌”誘導對比后，就順理成章的實(shí)現了后面“買(mǎi)一送一”的“銷(xiāo)售目標”。
　　
　　這一營(yíng)銷(xiāo)事例啟示我們，在激烈的市場(chǎng)競爭中，商家要使自己所經(jīng)營(yíng)的商品暢銷(xiāo)，在保證商品質(zhì)量和優(yōu)勢性?xún)r(jià)比的前提下，還應關(guān)注消費者的消費動(dòng)機，研究消費者的消費心理，了解和把握消費者的消費心態(tài)，這樣，才能根據消費者的消費規律，制定出更多類(lèi)似于“誘餌效應”的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)，以抓住消費者的“心”，讓其心甘情愿的“上鉤”，成為自己所營(yíng)銷(xiāo)商品的忠實(shí)購買(mǎi)者。

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