由于中國的商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)秩序沒(méi)有西方國家那么完善，競爭也相對處于較低的水平，致使每一個(gè)行業(yè)都有成千上萬(wàn)個(gè)競爭者，無(wú)法把目標集焦在具體方面；另一方面國內企業(yè)缺乏像跨國大企業(yè)那樣的資本，沒(méi)有條件在產(chǎn)品、推廣以及渠道等方面進(jìn)行創(chuàng )新。大家都知道終端制勝，可是談及怎樣制勝？如何制勝？很多企業(yè)又很茫然。“專(zhuān)賣(mài)店選址要好，面積要大”便是大部分商人對終端制勝的理解。

未來(lái)競爭是細分

家紡企業(yè)目前正進(jìn)行著(zhù)跑馬圈地的過(guò)程。富安娜、羅萊等行業(yè)領(lǐng)先者從20世紀90年代起，就開(kāi)始采用連鎖加盟的渠道模式，但過(guò)去更多的是商場(chǎng)專(zhuān)柜的加盟，連鎖專(zhuān)賣(mài)店在近幾年才成規模。

專(zhuān)賣(mài)店模式未來(lái)發(fā)展有兩大趨勢：一是專(zhuān)賣(mài)店將向三線(xiàn)城市甚至四線(xiàn)城市發(fā)展。以羅萊為例，目前羅萊專(zhuān)賣(mài)店數量已經(jīng)達到1000家左右，根據服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，一旦某品牌專(zhuān)賣(mài)店的數量達到800家，基本在二線(xiàn)城市的布局已經(jīng)完成，繼續拓展的空間已經(jīng)不大，因此，未來(lái)專(zhuān)賣(mài)店將向三四線(xiàn)城市擴展。

另一個(gè)趨勢是直營(yíng)比重增加。無(wú)論羅萊、富安娜還是夢(mèng)潔，在2010年規劃中都將直營(yíng)體系建設作為企業(yè)進(jìn)一步拓展終端的重點(diǎn)。

過(guò)去，羅萊直營(yíng)店銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的10%，現在這一比例在不斷提升。富安娜直營(yíng)體系所貢獻的銷(xiāo)售額和利潤率更是逐年增加，不僅銷(xiāo)售額占比從40％增加到46％，利潤率更是從47％增加到了54％，直營(yíng)體系的利潤甚至超過(guò)了加盟體系。

隨著(zhù)連鎖專(zhuān)賣(mài)體系的發(fā)展，未來(lái)家紡企業(yè)的工作重點(diǎn)將轉移到終端管理上來(lái)。隨著(zhù)跑馬圈地的進(jìn)程接近尾聲，繼續以謀求數量擴大品牌影響力將會(huì )變得不現實(shí)，專(zhuān)賣(mài)店競爭重點(diǎn)將逐步從數量競爭變?yōu)橘|(zhì)量競爭，企業(yè)將在運營(yíng)管理中尋求發(fā)展。[pagebreak]
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在運營(yíng)中尋求創(chuàng )新

就在眾多家紡企業(yè)在為如何平衡加盟店與直營(yíng)店的關(guān)系而絞盡腦汁時(shí)，有企業(yè)另辟蹊徑，謀求到了新的終端模式，為自己營(yíng)造出了更為廣闊的發(fā)展空間。

8月中旬，明超國際首次終端培訓班在四川成都隆重召開(kāi)，其大區總代、明超家紡四川營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理上官正衛主持了開(kāi)幕式，該公司所屬加盟商近70人參加了此次培訓。

上官正衛負責的四川營(yíng)銷(xiāo)中心是明超國際各大區總代理中率先實(shí)施公司化運營(yíng)的典范，創(chuàng )造出了一種先進(jìn)的終端營(yíng)銷(xiāo)管理模式，為實(shí)現明超國際向各大區域全面建立終端公司化運營(yíng)機制提供了寶貴經(jīng)驗。

那么上官正衛終端管理模式的先進(jìn)之處在哪里？何謂公司化運營(yíng)機制？帶著(zhù)這些疑問(wèn)，記者采訪(fǎng)了上官正衛。

據上官正衛介紹，目前國內家紡代理商的模式無(wú)非兩種：一種是如羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等一線(xiàn)家紡品牌以地市為單位的以直營(yíng)店或加盟店為主的代理制模式。另一種是以水星、明超、南方家紡為特點(diǎn)的以省為單位的代理制模式。

上官正衛指出，他所負責的四川營(yíng)銷(xiāo)中心，就是明超家紡在四川省的總代理，現在大部分的省級總代理都是家庭作坊式的經(jīng)營(yíng)模式，類(lèi)似一個(gè)物流配送中心，接到訂單就發(fā)貨，他的營(yíng)銷(xiāo)中心不同之處在于：

一是高薪聘請職業(yè)經(jīng)理人負責公司的全面運營(yíng)。二是成立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。他們根據不同的區域建立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，定期對每個(gè)部門(mén)進(jìn)行培訓，內容涉及家紡陳列、商品促銷(xiāo)、店面管理等家紡營(yíng)銷(xiāo)管理的各方面。三是每年組織大小型的培訓會(huì )議，包括年度總結大會(huì )、促銷(xiāo)活動(dòng)培訓會(huì )、導購員培訓會(huì )以及大客戶(hù)的團拜會(huì )等等。四是成立業(yè)務(wù)拓展部門(mén)。這個(gè)部門(mén)曾經(jīng)與中國移動(dòng)等大型企業(yè)有過(guò)多次合作，在團購業(yè)務(wù)上已經(jīng)取得了一些成績(jì)。

上官正衛指出，所謂的公司化運營(yíng)機制，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是家紡企業(yè)在某個(gè)省建立的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，四川省營(yíng)銷(xiāo)中心配套設施全面，就是為了吸引四川境內更多的加盟商前來(lái)加盟。

上官正衛告訴記者，公司自從2005年對終端進(jìn)行變革以來(lái)，發(fā)展非常迅猛，逐步脫離了批發(fā)市場(chǎng)，有了自己的辦公大樓，最近公司又新建了一個(gè)工廠(chǎng)，于12月份投入運營(yíng)。

他指出，這個(gè)廠(chǎng)區建成以后，除了不搞生產(chǎn)，業(yè)務(wù)將涵蓋方方面面。工廠(chǎng)里設有獨立的辦公大樓、倉庫和配送中心，還有1萬(wàn)平方米的展廳，這在當地均是首創(chuàng )。

來(lái)源： 品牌家紡網(wǎng)

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