目前，以拉手、糯米、美團為代表的團購網(wǎng)站已經(jīng)成為了一種全新的渠道模式，影響著(zhù)人們日常的消費生活，這些團購網(wǎng)站都拿到了上億美元的風(fēng)險投資，勢必成為一股新興的商業(yè)力量。

如何借助這一銷(xiāo)售平臺實(shí)現業(yè)績(jì)和品牌的雙豐收呢？筆者發(fā)現，目前家紡企業(yè)還未重視這一渠道，團購不是打價(jià)格戰，而是一種新的商業(yè)模式，家紡企業(yè)必須盡快認清楚這一點(diǎn)，那么如何做好團購呢？

?? 策劃設計要有針對性

現在，很多廠(chǎng)商都是直接找到團購網(wǎng)站進(jìn)行合作的，缺少必要的有針對性的系統推廣，而一些運作了幾個(gè)月的中小型團購網(wǎng)站每天往往只有幾個(gè)或者幾十個(gè)訂單，與較有名氣的團購網(wǎng)相比相差巨大。近日，筆者發(fā)現，剛剛上線(xiàn)運營(yíng)的“天天折扣價(jià)”網(wǎng)站上推出了“注冊就送3元”的活動(dòng)，活動(dòng)第一天就有近600人參加，遠遠超出其他團購網(wǎng)站剛上線(xiàn)運營(yíng)的數量，原因在于其之前做了精心的準備。

首先，塑造和找準要推出的團購產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和特色。有一些團購產(chǎn)品在銷(xiāo)售之前往往默默無(wú)聞，品牌知名度低，這導致許多消費者不敢購買(mǎi)該產(chǎn)品，因此必須借助整合營(yíng)銷(xiāo)手段，尤其是在團購之前，在網(wǎng)絡(luò )上多刊登企業(yè)和產(chǎn)品的深度介紹、使用體驗、注意事項，建立正面的口碑，這對銷(xiāo)量提升具有很大的促進(jìn)作用。?

其次，提高團購的附加值，設計組合套餐，因為單純的產(chǎn)品團購往往觸動(dòng)不了消費者的心。有些團購網(wǎng)站，只注重產(chǎn)品賣(mài)出的數量，并不關(guān)注其帶來(lái)的附加值和消費體驗感。

曾經(jīng)有一家團購網(wǎng)站推出了某牙科診所的洗牙團購活動(dòng)，團購結束時(shí)，只有300多人報名參加，沒(méi)有達到預期的數量。這是因為在產(chǎn)品套餐設計和訴求方面出現了問(wèn)題。該活動(dòng)在宣傳時(shí)，僅僅標明牙齒護理，由于缺少購買(mǎi)動(dòng)力和迫切性，沒(méi)能引起消費者的購買(mǎi)興趣；如果在宣傳時(shí)特別強調可以提升個(gè)人魅力和自信，幫助人們找到更好的工作或者男女朋友，再推出職場(chǎng)潔牙套餐和魅力情緣套餐，或許結果會(huì )大不相同。

而這種設計組合套餐的方法在家紡產(chǎn)品的團購上也非常適用，因為家紡產(chǎn)品多為套件類(lèi)商品，不同系列、不同套件的相互組合，將成為吸引消費者購買(mǎi)的一大特點(diǎn)。?

?? 團購時(shí)機和商機的把握

目前，有些企業(yè)陷入到了一個(gè)誤區，就是“為了團購做團購”。他們與幾十家團購網(wǎng)站合作，花費了不少精力與財力，但效果卻不理想，原因在于沒(méi)能把握好團購的時(shí)機和商機。

對許多消費品而言，會(huì )存在明顯的淡旺季之分，這時(shí)候把握時(shí)機和商機就變得很重要。

例如，每年的7月份，空調銷(xiāo)售的數量占全年的70%以上，而10月份，羽絨服的銷(xiāo)售數量占全年的50%以上，把握好時(shí)機，精心準備，往往事半功倍。?

而對于家紡產(chǎn)品也是一樣，夏季是涼席類(lèi)的夏涼制品的銷(xiāo)售旺季，因此，生產(chǎn)涼席的企業(yè)可以在這個(gè)時(shí)候適當的推出優(yōu)惠的團購活動(dòng)來(lái)吸引消費者購買(mǎi)；到了冬季，輕巧卻保暖的羽絨家紡則更受消費者的歡迎。

除了把握住時(shí)機與商機，在哪些團購網(wǎng)站上發(fā)布、怎樣發(fā)、時(shí)間節點(diǎn)的控制也相當重要。企業(yè)要根據產(chǎn)品的特征和整體營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇合適的團購網(wǎng)站長(cháng)期合作，建立多贏(yíng)的模式，保證團購的持久不衰。???

?? 團購服務(wù)必須跟上

團購產(chǎn)品一般都是通過(guò)第三方物流，將貨品送到消費者的手上，因此，在傳遞的過(guò)程中是否及時(shí)、安全就顯得非常關(guān)鍵。同時(shí)，團購營(yíng)銷(xiāo)的售前和售后服務(wù)也要事先安排好。

在實(shí)際的工作中，筆者發(fā)現，團購售前會(huì )有大量的咨詢(xún)電話(huà)和詢(xún)問(wèn)郵件，因此必須安排多部電話(huà)和聯(lián)系方式，以及多名客服幫助客戶(hù)了解相關(guān)的產(chǎn)品信息和知識。而這些參與團購的消費者，他們的聯(lián)系方式和個(gè)人偏好，也將成為公司寶貴的數據庫，企業(yè)可以進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，提供周到的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和信賴(lài)感，使之成為品牌的長(cháng)期粉絲。

制定相應的服務(wù)手冊和服務(wù)流程也非常有必要，這是許多企業(yè)欠缺的短板。任何行業(yè)，只要是和人打交道，都要涉及到提供服務(wù)，因此，提高服務(wù)水準和品質(zhì)是保證客戶(hù)忠誠度的法寶。筆者建議企業(yè)建立服務(wù)群和博客，為客戶(hù)提供24小時(shí)的及時(shí)解答和交流，可以促進(jìn)客戶(hù)自身的成長(cháng)和對品牌的了解，形成良好的品牌效應。

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