1月31日訊　1月28日，湖北縣級市潛江市的長(cháng)街擁擠不堪，幾百元的本土名牌商務(wù)休閑衣服正被搶購。

眾多幾十平方米到幾百平方米的商務(wù)休閑地鋪店聚集在長(cháng)街上，覆蓋了七匹狼、九牧王(601566,股吧)等知名品牌，也夾雜著(zhù)無(wú)名品牌。

“潛江只是一個(gè)縣級市，收入水平在全國中小城市中排名并不高，但我們的服裝卻很好賣(mài)，特別是在春節前期，存貨不多。”其中一家店鋪的店員對《第一財經(jīng)日報》說(shuō)，自己所在店面的銷(xiāo)售額每年至少幾百萬(wàn)元，盈利能力不錯。

這可能是本土品牌在中小城市一個(gè)生存縮影。國內服裝市場(chǎng)上，國際品牌扎堆一、二線(xiàn)城市，而三四線(xiàn)及農村市場(chǎng)則被上述品牌占據，地位看去牢不可破。

大膽的代理制

在這一區域，本地“和尚”更會(huì )念經(jīng)，尤其渠道體系。

代理制是它們的生存策略之一。一位行業(yè)分析師對本報說(shuō)，一二線(xiàn)城市消費能力強，國內外品牌爭相進(jìn)駐，競爭激烈。而本土品牌則像個(gè)大批發(fā)商一樣，通過(guò)省代、公司制等方式，將棋子重點(diǎn)落在一二線(xiàn)城市的次繁華地段或三四線(xiàn)城市。

國際品牌面對國內代理商，往往高高在上，會(huì )設置各類(lèi)條條框框約束，合作不暢。但它們對代理商的態(tài)度更親和。上述人士坦言，國際品牌沒(méi)有真正發(fā)現國內代理商的價(jià)值。事實(shí)上，三四線(xiàn)城市居民對國際潮流了解較少，消費需求更多元，在服裝色彩、修飾細節等方面有很大差異，國內代理商身處一線(xiàn)，能及時(shí)掌握信息。

相反，國內品牌更依賴(lài)代理商。招商證券(600999,股吧)分析師王薇一份報告顯示，七匹狼70%以上收入來(lái)自加盟渠道，而公司服務(wù)范圍正逐步從代理商下沉到經(jīng)銷(xiāo)商，包括返點(diǎn)直接確認、授予授信額度；終端店鋪的整改則涉及終端裝修、店員服務(wù)、產(chǎn)品陳設、促銷(xiāo)政策等。

上述黃姓員工也是加盟商代表。他曾參加過(guò)公司總部一次訂貨會(huì )。他說(shuō)，每次訂貨會(huì )就是一次產(chǎn)品討論會(huì )，哪些產(chǎn)品需改進(jìn)，哪些需繼續保持，對總部產(chǎn)品更新是一筆十分可觀(guān)財富。此外，為提高代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的信心，品牌企業(yè)會(huì )給予資金、店面陳列等支持。在這種合作關(guān)系下，品牌商借代理商人氣、人脈、店面等資源進(jìn)行品牌形象宣傳和推廣等，快速復制專(zhuān)賣(mài)店。同時(shí)，代理商承接下游管理后，品牌商可騰出手來(lái)整合中上游，完善產(chǎn)品線(xiàn)。

此外，三四線(xiàn)城市專(zhuān)賣(mài)店的布局還有成本優(yōu)勢。這些城市租金、人工等成本較低，且城市面積小，商圈相對集中，城市居民習慣在固定場(chǎng)所購物，這有助于培養顧客忠誠度。

全面開(kāi)花的廣告效應

銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局背后，本土品牌軟性宣傳彈性空間更大。

上述分析人士說(shuō)，定位高端的國際品牌和知名品牌對廣告投放、活動(dòng)場(chǎng)所、方式的要求更苛刻，對高端人士投放力度有限。反之，本土品牌則全面開(kāi)花。

每年，央視都會(huì )在福建省內進(jìn)行一次廣告招標會(huì )，其中服裝品牌企業(yè)是重點(diǎn)招標對象。因為，包括服裝企業(yè)在內的許多福建企業(yè)，廣告投放大都選擇央視。

對區域運營(yíng)，各類(lèi)品牌企業(yè)會(huì )給予支持。閩南男裝拓展專(zhuān)員常說(shuō)的一句話(huà)是“區域廣告高額支持，專(zhuān)賣(mài)貨架100%返還”。這種政策下，區域廣告投放形式更多樣，平媒、電視媒體甚至城市戶(hù)外廣告牌，服裝品牌投放占比一直較高。

不過(guò)，近兩三年，光憑廣告概念炒作的營(yíng)銷(xiāo)方式逐步弱化。因為，本土品牌逐步向國外大牌靠攏，部分公司將生產(chǎn)和物流等外包，開(kāi)始專(zhuān)注于設計和營(yíng)銷(xiāo)。許多品牌已完成從“夾克專(zhuān)家”、“西褲專(zhuān)家”等單一產(chǎn)品過(guò)渡到多元化產(chǎn)品線(xiàn)。靠男裝起家的不少品牌陸續開(kāi)拓出女裝、童裝系列，還有品牌在設計感上的細分向更能吸引“90后”的個(gè)性服裝上靠攏。

土壤

三四線(xiàn)及農村市場(chǎng)的消費力確實(shí)在逐步釋放出來(lái)。以普通農村家庭為例，它的年收入較2005年約翻2番。各類(lèi)統計數據顯示，中小城市人均收入增幅已明顯高于全國平均水平。

中國城市化、城鎮化進(jìn)程更是創(chuàng )造了成長(cháng)機會(huì )。過(guò)去10年，中小城市迎來(lái)新一輪發(fā)展，城市面積、人口數量和人均收入都在提高，基礎設施也在明顯改善，加之社會(huì )保障體系走向健全，市場(chǎng)購買(mǎi)力會(huì )進(jìn)一步釋放。

“每年，我們店的增幅都在2位數。”黃姓員工說(shuō)，以前，消費主力主要是私企業(yè)主和公務(wù)系統人士，如今普通老百姓也加入進(jìn)來(lái)。

尤其是“80、90后”的年輕人。他們對品牌的熱衷遠高于父輩。本土品牌長(cháng)達十多年的運營(yíng)，已培養出它們的忠誠度。而許多國際品牌尚未進(jìn)駐，且動(dòng)輒千元以上的單價(jià)，隔離了他們的認知，促使他們更傾向于選擇本土品牌

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