陽(yáng)春三月，春意本應盎然。然而，如同近日天氣一樣，寒冬似乎仍然凜冽，春天的氣息并不明顯。無(wú)論是服裝品牌商、服裝渠道商，還是上游紡織產(chǎn)業(yè)，始終籠罩在不景氣的陰影下。龐大的存貨已將整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)“壓傷”，隨著(zhù)時(shí)間推移，這些積壓的紡織服裝產(chǎn)品正在迅速貶值，其風(fēng)險隱患讓整個(gè)行業(yè)感覺(jué)岌岌可危。

去庫存化已經(jīng)不僅是停留在口頭上的課題了，而是迫在眉睫不得不做的事情。庫存已然開(kāi)始泄洪，拉開(kāi)閘門(mén)之后，庫存洪流涌向何處才最不傷本？是通過(guò)新的線(xiàn)上渠道，還是傳統的折扣店、特賣(mài)場(chǎng)處理？最終的尾貨去往何處？服裝企業(yè)正在探索的這些“下水道”是否暢通，成為整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)庫存泄洪的關(guān)鍵。

渠道一：線(xiàn)上處理

物美價(jià)廉，是線(xiàn)上產(chǎn)品最顯著(zhù)的標簽，而庫存處理，降價(jià)也正是“必殺技”。同樣的特性，讓電商從一開(kāi)始就與庫存處理有著(zhù)密切的聯(lián)系。

“目前，線(xiàn)上渠道已經(jīng)成為庫存處理的新渠道。”廈門(mén)三聯(lián)上品電子商務(wù)有限公司董事長(cháng)林時(shí)體指出，正常來(lái)說(shuō)，因為鞋服企業(yè)都是訂貨制的，上線(xiàn)之初沒(méi)有電子商務(wù)的渠道規劃，目前，以庫存作為電子商務(wù)渠道的起步產(chǎn)品也就成了眾多鞋服企業(yè)上線(xiàn)電子商務(wù)的普遍做法。

事實(shí)上，庫存也正在成為企業(yè)進(jìn)攻線(xiàn)上渠道的很好的“炮彈”。因為，庫存本身存在，而線(xiàn)上渠道即使做到了5折出貨，企業(yè)也不會(huì )虧本，還能銷(xiāo)掉庫存。戰狼世家總經(jīng)理施海容也坦言，目前，戰狼世家的線(xiàn)上渠道，主要還是為了銷(xiāo)庫存。“當然，線(xiàn)上銷(xiāo)庫存只是鞋服品牌運作線(xiàn)上渠道起步時(shí)期的通常做法。”林時(shí)體表示，起步時(shí)期的這種做法，既有利于消化庫存，也有利于企業(yè)探索線(xiàn)上渠道的具體運營(yíng)思路。

然而，盡管線(xiàn)上渠道似乎成為企業(yè)庫存銷(xiāo)售的新渠道，但這終究只是一個(gè)新戰場(chǎng)。大量的品牌云集在線(xiàn)上，如何引流量？如何完善線(xiàn)上信息流、資金流、物流？如何線(xiàn)上推廣？線(xiàn)上低價(jià)會(huì )否嚴重影響品牌形象？這些都是品牌企業(yè)尚在探索的問(wèn)題。

渠道二：常年折扣店

據業(yè)內人士透露，福建男裝中，商務(wù)男裝七匹狼是第一個(gè)使用折扣店(又稱(chēng)工廠(chǎng)店、特賣(mài)店)銷(xiāo)庫存的。2001年，七匹狼在石獅振興路做了一場(chǎng)裝修前特賣(mài)，創(chuàng )下了一天銷(xiāo)售15萬(wàn)元的紀錄，隨后，七匹狼開(kāi)始鼓勵內部員工開(kāi)設特賣(mài)店。很快，愛(ài)登堡、威鹿等男裝品牌也開(kāi)始效仿。

據悉，國內某一線(xiàn)品牌正是采用了正品店與折扣店按8:2的比例開(kāi)店，讓庫存“下水道”暢通，以此保證正品店常年不打折。正是有了穩固的“下水道”處理庫存，該品牌常年不打折的營(yíng)銷(xiāo)策略使其在業(yè)內獨樹(shù)一幟。

折扣店開(kāi)設的區域是成敗的關(guān)鍵，一旦沒(méi)有操作好，就容易影響正價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，損傷品牌，所以折扣店通常只會(huì )出現在三、四線(xiàn)城市或者社區、工業(yè)區等人流相對集中但又不是主要商業(yè)街的地方。

目前，也有一些品牌為了避免折扣店影響主品牌的銷(xiāo)售及形象，他們會(huì )對庫存進(jìn)行剪標，在折扣店里也不體現品牌名字，“隱姓埋名”地進(jìn)行庫存處理。但是，這種形式也帶來(lái)很多管理上的難度，因為，畢竟是庫存滯銷(xiāo)品，改商標能不能銷(xiāo)售出去也是個(gè)未知數。況且，消費者也會(huì )對該商標是否假冒存在嫌疑。

渠道三：集中特賣(mài)場(chǎng)

特賣(mài)場(chǎng)多數出現在商超，往年，男裝品牌通常只在商場(chǎng)做特賣(mài)。

對此，業(yè)內人士李興林表示，當一個(gè)代理商手上握有的商場(chǎng)終端渠道越多時(shí)，他越好做商場(chǎng)特賣(mài)。因為除了固定的節假日，每個(gè)商場(chǎng)做的活動(dòng)不一樣，當其中一家商場(chǎng)有活動(dòng)的時(shí)候，便可將幾家商場(chǎng)的庫存集中在一起，租下一個(gè)大場(chǎng)地做一個(gè)特賣(mài)場(chǎng)，此時(shí)代理商對商場(chǎng)可以有很強的議價(jià)能力。在這方面，類(lèi)似虎都、帝牌等一些發(fā)展區域代理商制的企業(yè)是很有優(yōu)勢的，因為其代理商手上大多握有數個(gè)商場(chǎng)；另外，虎都和九牧王的直營(yíng)商場(chǎng)終端也較多，他們的總部便很好做商場(chǎng)特賣(mài)場(chǎng)。

特賣(mài)場(chǎng)的另外一個(gè)場(chǎng)地是在大型超市。在男裝中，這尚數比較新穎的做法，前兩年，七匹狼開(kāi)始有所涉獵。

最特別的特賣(mài)場(chǎng)是利郎的年終特賣(mài)場(chǎng)。據該品牌市場(chǎng)總監章宇峰透露，其幾天年終特賣(mài)，就基本能處理一年所有的總部庫存，每天能有100萬(wàn)元以上的現金回流。但此種做法有一個(gè)要求，“這需要前兩年的款式和當年的款式差別大，產(chǎn)品區隔大，對目前的銷(xiāo)售影響才不會(huì )大。利郎在商務(wù)男裝中，算是比較時(shí)尚的，所以，他們每年的產(chǎn)品面料、款式、色彩差異非常大，這也是我們不會(huì )影響主品牌銷(xiāo)售的主要原因。”利郎的成功，引來(lái)了不少企業(yè)的效仿，但終因消費者已經(jīng)記住了第一個(gè)這樣做的企業(yè)，也因其他品牌本身不夠知名，而只是“東施效顰”而已。

渠道四：轉“流通”為“批發(fā)”

目前，有一些尚在發(fā)展專(zhuān)賣(mài)體系的品牌，會(huì )一方面走商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售，另一方面又走批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。這也是它們的一種經(jīng)營(yíng)策略，一些老款相對滯銷(xiāo)的庫存就以較低的價(jià)格從批發(fā)市場(chǎng)流通出去，而專(zhuān)賣(mài)系統則維持比較穩定的價(jià)格，樹(shù)立品牌的整體形象。

但是，業(yè)內人士林先生認為，這種做法并不“討好”。這些批發(fā)市場(chǎng)有針對國內的，也有針對外商的。如果是銷(xiāo)國內，雖然面對的是不同層次的消費人群，表面上看來(lái)似乎對品牌的影響比較小。但品牌的整體形象和價(jià)格體系容易紊亂，也容易引起商場(chǎng)和批發(fā)商之間的矛盾。

而銷(xiāo)國外，通常就是有尾貨收購商以極低的價(jià)格從品牌公司收購陳年庫存，再轉批給老外，或老外直接找品牌收購庫存。這種方式的好處是庫存處理量大，資金回籠快，但價(jià)格太低，損失極大。在石獅的僑鄉商業(yè)城地下室，就經(jīng)常會(huì )看到一些男裝品牌的庫存貨品，成批成批地被中東等地的外商買(mǎi)走。

業(yè)內人士表示，這是庫存處理的最后一種方式，是下下策。

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