庫存高企、門(mén)店關(guān)閉、人浮于事……對于眼下的體育用品行業(yè)，幾乎所有的新聞都是負面的，更有各種資本運作、品牌重組、裁員減產(chǎn)等傳聞滿(mǎn)天飛。

庫存消化、單店提升、減員增效……經(jīng)歷了高速增長(cháng)、積累了堅實(shí)家底的各大泉州運動(dòng)品牌，此時(shí)并沒(méi)像部分外地媒體所報道的慌亂，反而靜心反思，埋頭調整。

最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代，更何況前后也只是短短的20年時(shí)間，真正遇到問(wèn)題，也是這兩三年的事情。記者走訪(fǎng)發(fā)現，對于十年狂奔追趕留下的后遺癥，很多企業(yè)創(chuàng )始人、職業(yè)經(jīng)理人都有著(zhù)清晰的認識，盡管對狂奔后遺癥的醫療方案看法不同，但是在泉州運動(dòng)品牌中，創(chuàng )始人家族依然牢牢掌握著(zhù)話(huà)語(yǔ)權，一些調整方案也被執行得堅決、徹底和到位;與此同時(shí)，對于人力資源管理，尤其是企業(yè)間的人才流動(dòng)，也都有了更為開(kāi)放的心態(tài)。

狂奔后遺癥

12月9日下午，在惠安沿海沙灘，一家酒店組織員工進(jìn)行野餐。往年這個(gè)時(shí)候，這家酒店忙得不可開(kāi)交，紛紛前來(lái)預訂場(chǎng)地的鞋服企業(yè)，各種忙亂各種急。“行業(yè)起起落落，很正常，但是也沒(méi)想到這股熱潮退得這么快。”攜帶全家出席的酒店副總曾先生對此頗感無(wú)奈，但也無(wú)能為力，作為新興的會(huì )務(wù)型酒店，泉州本地的企業(yè)訂貨會(huì )，可是個(gè)巨大的商機。

“我們今年的策略改變了，只邀請規模升級總代或規模以上地區代理商來(lái)泉州，就幾十人，主要是溝通和研究市場(chǎng)情況。訂貨會(huì )到不同的片區開(kāi)，例如華中地區，就選擇湖南。”一家上市鞋企營(yíng)銷(xiāo)副總監陳琦告訴記者，從早期辦事處，到分公司，到總公司，再到分地區訂貨，實(shí)際上是針對不同時(shí)期的問(wèn)題，尋求的一種解決辦法，“名義上都會(huì )有不同的說(shuō)法，邀請到泉州來(lái)，可以說(shuō)是歡迎參觀(guān)總公司、安排旅游度假;分地區訂貨，則表示總公司對這塊市場(chǎng)的高度重視，為經(jīng)銷(xiāo)商造勢宣傳。”

在體育用品行業(yè)，基本上都保持了一年四次訂貨的慣例，即提前半年訂貨，但今年的訂貨會(huì )，經(jīng)銷(xiāo)商總有問(wèn)不完的問(wèn)題，核心就是庫存。“現在有一種說(shuō)法，就是企業(yè)庫存三年都賣(mài)不完，這種說(shuō)法也對，也不對。”匹克CEO許志華分析，說(shuō)對，因為零庫存是偽命題，即只要企業(yè)在運營(yíng)中，就會(huì )有庫存，只是多少的問(wèn)題;說(shuō)不對，因為一家企業(yè)或是經(jīng)銷(xiāo)商如果是賣(mài)庫存，不用說(shuō)三年，一年都支撐不下去。

從今年7月份開(kāi)始，關(guān)于庫存的報道，就充斥著(zhù)各類(lèi)媒體的鞋服產(chǎn)業(yè)新聞版面;但是，由此引爆的問(wèn)題，卻幾乎乏人問(wèn)津，或者都沒(méi)有搬出來(lái)公開(kāi)說(shuō)。“庫存比例一提高，首先受影響的就是企業(yè)的資金鏈，賬期拉長(cháng)，新品訂貨謹慎;其次是人員設置，幾年前很多企業(yè)請來(lái)了人力資源管理團隊，把內部管理架構和崗位打理得井井有條，但是一旦增速放緩或下降了，就出現人浮于事的臃腫局面;再次就是工人管理，多了養不起，放了又怕收不回來(lái)。”一家上市公司湖南分公司負責人曾亮半年前離職，他認為，在企業(yè)內部管理中，最大的問(wèn)題就是副總監以上的高管太多，一些問(wèn)題甚至架空了公司領(lǐng)導層，事后處理也難以挽回損失。

整頓經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商之間，永遠都是在博弈，盡管近年來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商的稱(chēng)呼，已經(jīng)紛紛改成“事業(yè)合作伙伴”,但依然無(wú)法改變一個(gè)事實(shí)：如果說(shuō)品牌商是骨肉，那么經(jīng)銷(xiāo)商就是皮，專(zhuān)賣(mài)店就是毛。

“有些品牌會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商強調說(shuō)，皮之不存毛將焉附，應該戮力同心;但是，經(jīng)銷(xiāo)商一轉身就會(huì )暗笑，如果哪天合作不愉快了，完全可以連皮帶毛一起卷走。”曾亮告訴記者，湖南省是很多泉州品牌的市場(chǎng)重鎮，因此經(jīng)銷(xiāo)商的爭奪，也非常激烈，時(shí)不時(shí)會(huì )聽(tīng)說(shuō)某個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商“被策反”;如果說(shuō)早期還是經(jīng)銷(xiāo)商投入比較多，到后期大舉開(kāi)店的時(shí)候，品牌公司的投入就很大了，每新開(kāi)一家門(mén)店，都會(huì )有補貼，“大概是2010年前后，補貼之高，甚至出現了開(kāi)假店騙補貼的事情”;加上很多尾款的積累，很多經(jīng)銷(xiāo)商手里甚至欠了幾百萬(wàn)貨款：部分省代每年銷(xiāo)售額達幾千萬(wàn)甚至上億元，欠個(gè)10%,不過(guò)分吧?

今年的庫存危機，也給了品牌公司一個(gè)整頓的機會(huì )。“兩個(gè)殺手锏：一是清賬，二是清地盤(pán)。”一家上市公司營(yíng)銷(xiāo)副總透露，按照慣例經(jīng)銷(xiāo)商是分等級的，每一個(gè)等級都對應著(zhù)不同的區域經(jīng)營(yíng)權和政策支持，不同等級有不同的銷(xiāo)售任務(wù)。今年的訂貨會(huì )，很多經(jīng)銷(xiāo)商都要求減負，公司也答應了，但是要求按照比例將拖欠多年的尾款還上;降低銷(xiāo)售任務(wù)，就必須同意公司把直營(yíng)店和加盟店開(kāi)進(jìn)去，不能一人獨占。

“年景不好，經(jīng)銷(xiāo)商要改旗易幟投奔其他品牌，也不太容易;而且很多公司都這么做，跑到哪里都一樣，還可能面臨訴訟(追款)。因此，整體上來(lái)說(shuō)，針對經(jīng)銷(xiāo)商的調整，還是比較成功的;如果碰上硬茬，干脆直接收購或取消其代理權。”曾亮在離職前的最后一個(gè)任務(wù)，是幫助公司更換了安徽總代，2000萬(wàn)元收購經(jīng)銷(xiāo)商公司和150家門(mén)店，扣除拖欠的尾款、貨款實(shí)際僅需1000萬(wàn)元不到，新的經(jīng)銷(xiāo)商墊付。

發(fā)力直營(yíng)店

針對經(jīng)銷(xiāo)商的整頓，在去年初就有部分公司開(kāi)始有所動(dòng)作。“現在很多年輕人都不知道，早期做市場(chǎng)的時(shí)候，真的是赤膊上陣，作為老板，親自到酒店里每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的房間去談判，有時(shí)候甚至是求人的。”一位老板感慨，這種創(chuàng )業(yè)之初的艱辛，并不是美好的回憶，甚至是有點(diǎn)尷尬，“你幫他做大以后，店開(kāi)起來(lái)了，轉投其他品牌，還會(huì )把這種事情跟新老板推心置腹地講”;被同行認為識人不察，顯然是件很丟面子的事情。

正是和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈，使得這幾年來(lái)品牌公司自營(yíng)店和個(gè)人加盟店開(kāi)始發(fā)展。今年來(lái)的行業(yè)危機，讓直營(yíng)體系開(kāi)始名正言順地成長(cháng)起來(lái)。

一般來(lái)說(shuō)，直營(yíng)體系主要是兩種，由分公司或子公司直接管理，自營(yíng)店和加盟店。

公司的自營(yíng)店，主要是大型旗艦店，其主要目的并非銷(xiāo)售，而是樹(shù)立品牌形象，這主要是為彌補經(jīng)銷(xiāo)商對單家門(mén)店投入不足，需要多點(diǎn)分散，需要做一個(gè)固定的品牌展館，作為最好的廣告牌和體驗館;個(gè)人的加盟店，主要是激發(fā)民間閑散資金的力量，吸引剛剛起步的創(chuàng )業(yè)者，往往能夠深入到相對窄眾，但定位精準的社區，例如在學(xué)校周邊的門(mén)店，只賣(mài)籃球鞋、跑步鞋、足球鞋和服飾，30平方米面積就足夠了，每年能賣(mài)個(gè)30萬(wàn)也不錯，哪怕是堆放得像小倉庫也不要緊，關(guān)鍵是針對性強、售價(jià)較便宜。

直營(yíng)店的建設，更多的是對“品牌+批發(fā)”模式的反思。今年的倫敦奧運會(huì )上，361°簽約運動(dòng)員孫楊名滿(mǎn)天下，在非常短的時(shí)間內，帶有奧運和孫楊元素的系列產(chǎn)品，就在專(zhuān)賣(mài)店和消費者見(jiàn)面了，而按照正常的鋪貨時(shí)間，8月處于第三季度中期，上不上、下不下頗為棘手，并且訂貨會(huì )在年初就舉辦了。“我們必須要構建一個(gè)品牌和消費者直接對話(huà)的平臺，直營(yíng)店無(wú)疑是比較理想的選擇。”三六一度(中國)有限公司體育市場(chǎng)中心總監趙峰認為，這是對批發(fā)模式的一個(gè)有益補充，可以省去很多中間環(huán)節，畢竟分公司屬于內設機構，在保質(zhì)保量完成總部要求方面，具有很強的不可替代性。

讓HR飛一會(huì )

現在，大多企業(yè)的銷(xiāo)售，推行分公司負責制，但分公司和總公司的部門(mén)，是平級的。很多緊急問(wèn)題，從匯報到批示，多個(gè)部門(mén)轉下來(lái)要半個(gè)月;從批示到執行，不同部門(mén)之間一推諉，一個(gè)月就過(guò)去了;分公司的人在外地，是可以直接找老板，要特別對待，但需要有心理準備，“被繞過(guò)去的總公司部門(mén)，往往會(huì )在下一次會(huì )議上圍攻，或者去找老板打小報告”.曾亮說(shuō)，比起市場(chǎng)開(kāi)拓的艱難，內部的明爭暗斗更致命。

今年的李寧，CEO張勇卸任是最大的新聞之一。盡管麻煩纏身，但依然無(wú)人會(huì )小覷李寧。至少，目前泉州軍團還沒(méi)有出現這樣的職業(yè)經(jīng)理人，大多還是創(chuàng )一代掌舵，創(chuàng )二代或富二代參與管理，家族特色異常鮮明。

張慶認為，沒(méi)有任何模式、任何人是完美無(wú)瑕的，因為判斷標準不一樣;之前很少有人討論泉州品牌的職業(yè)經(jīng)理人，是因為這個(gè)群體還很小，從多元化角度來(lái)說(shuō)有欠缺，但是這種情況正在慢慢改變。

身處其中的職業(yè)經(jīng)理人，對此更有切身體會(huì )。“十年前，如果一個(gè)高管，哪怕是部門(mén)經(jīng)理，跑到另一家公司上班，肯定會(huì )背上‘叛徒’的罵名;而且這種氛圍很奇怪，都在泉州上班，抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，自己被罵的時(shí)候，也在罵別人。可能是為了博取老板的歡心吧!”一位曾在多家泉企“轉崗”、從普通員工升至副總裁的人士坦言，現在最大的變化，是老板的心態(tài)：你去了更好、更大的公司，他恭喜你;你去了更小的企業(yè)，他會(huì )說(shuō)“想回來(lái)了打個(gè)電話(huà)”;在同一場(chǎng)合，不同老板帶著(zhù)互相跳槽的員工出現，也會(huì )彼此微笑握手。

“這種心態(tài)，是隨著(zhù)事業(yè)做大、企業(yè)發(fā)展、個(gè)人修養提升不斷變化的，也是公司和品牌不斷前進(jìn)所必需的。”上述人士告訴記者，有些企業(yè)規模相差較大的老板，甚至會(huì )在私下聚會(huì )時(shí)，彼此要人或薦人，大公司把一些不適合在公司發(fā)展，但確實(shí)有某方面特長(cháng)的中層管理人員，交流給小公司，也會(huì )從小公司友好地“挖人”:很多泉州老板發(fā)現，從國際品牌、大型國企、外資企業(yè)來(lái)的“空降兵”,并不適應泉州的企業(yè)土壤。

來(lái)源： 中國紡織經(jīng)濟信息網(wǎng)

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