家紡專(zhuān)賣(mài)店在進(jìn)行終端管理方面需要進(jìn)行系統設計，尤其是床品、毛巾等產(chǎn)品為主的專(zhuān)賣(mài)店，更要突出自身的品牌定位和特色，合理利用空間，創(chuàng )造最佳的陳列展示效果：
　　
　　一、優(yōu)化的產(chǎn)品組合
　　
　　適銷(xiāo)對路、款式齊備的貨品是贏(yíng)得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的基礎條件，也是店鋪管理中的基本內容。選擇什么樣的產(chǎn)品就決定選擇什么樣的市場(chǎng)和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
　　
　　深色的貨品要不要選？
　　
　　許多剛剛從事家紡銷(xiāo)售的零售業(yè)者，對這個(gè)問(wèn)題比較困惑，目前一些富有喜慶感覺(jué)的紅色、粉絲，或者比較浪漫的紫色比較受消費者喜愛(ài)，而像咖啡色等深色調購買(mǎi)的人并不多，其實(shí)這些床上用品，往往適合居住在高層的消費者，因為陽(yáng)光比較充足，用深色調比較好看，因此可以按照這樣的品類(lèi)，詢(xún)問(wèn)消費者所居住樓層，提供個(gè)性化的軟裝方案，更加體現專(zhuān)業(yè)和細致。
　　
　　高檔的床品要不要選？
　　
　　一個(gè)家紡專(zhuān)賣(mài)店需要用高端的產(chǎn)品體現檔次和形象，一般而言買(mǎi)成套件床品的消費者，很多是新婚情侶，在人生這一特殊時(shí)刻，往往愿意花費比平常高出數倍乃至數十倍的價(jià)格，購買(mǎi)婚慶用品，因此通過(guò)展示如真絲面料的產(chǎn)品，不但可以獲得更多的銷(xiāo)售機會(huì )，而且也能滿(mǎn)足消費者此時(shí)的心理偏好。當然要結合當地的收入和文化生活習俗來(lái)確定，不能隨便陳列高端床品。
　　
　　擺在專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品，不僅僅是供消費者選購的，而且也是體現品牌形象和消費者內心需求的一種外在體現，更是滿(mǎn)足消費者深層次情感需求和生理需求的延伸。因為店長(cháng)經(jīng)常在專(zhuān)賣(mài)店中，店主應該多多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，同時(shí)結合產(chǎn)品的功能和款式進(jìn)行組合搭配，創(chuàng )造新的價(jià)值。
　　
　　我們看到很多家紡廠(chǎng)商都會(huì )提供陳列手冊和陳列建議，但是按照這樣的標準模板往往事倍功半，應該結合當地的真實(shí)市場(chǎng)情況進(jìn)行調整，比如通過(guò)枕頭、靠枕、床品不同的結合，就可以形成更多樣的風(fēng)格，帶動(dòng)其他的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，例如針對購買(mǎi)普通四件套的消費者，在四件套旁邊放上1對枕頭，來(lái)一個(gè)非常六加一的組合，使消費者成套系、成功能系列購買(mǎi)，每個(gè)季節可以換不同的枕頭來(lái)改善自身的睡眠質(zhì)量，如夏日用蕎麥枕頭，秋天用菊花枕，冬天用薰衣草枕等。
　　
　　專(zhuān)賣(mài)店內可以將跑量的貨品、體現款式功能的利潤貨品、體現品牌形象和檔次的貨品，進(jìn)行金字塔式的陳列，一般而言跑量大眾化四件套，所占專(zhuān)賣(mài)店商品總量的比例一般不超過(guò)60%，帶動(dòng)基本的人氣和銷(xiāo)量，能夠維持專(zhuān)賣(mài)店日常的運營(yíng)費用。體現款式功能的利潤貨品、利潤產(chǎn)品是指具有品牌風(fēng)格、消費者需求有此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售可成為專(zhuān)賣(mài)店獲利的主要來(lái)源，一般占商品總量的30%－50%；形象產(chǎn)品是指概念化的、具有明顯品牌風(fēng)格、價(jià)格較高的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品在店鋪中必須要配置，但一般不超過(guò)總量的5%。
　　
　　當然要結合家紡專(zhuān)賣(mài)店所在位置和區域進(jìn)行調整。對每個(gè)店鋪而言，產(chǎn)品金字塔中各類(lèi)產(chǎn)品的比例并不是千篇一律的，店長(cháng)要因地制宜，根據不同的情況來(lái)進(jìn)行調整。一般還要考慮一下幾個(gè)因素：
　　
　　所處商圈--若是在人口流動(dòng)較大的鬧市區，則產(chǎn)品線(xiàn)可以拉長(cháng)一點(diǎn)；在人口流動(dòng)較小的住宅區，則產(chǎn)品線(xiàn)短一點(diǎn)，適當增加利潤產(chǎn)品的比例。
　　
　　商場(chǎng)定位--盡管品牌都有自己的目標消費群體，但還要根據所在商場(chǎng)的定位來(lái)重新組合商品。若是大眾化定位的商場(chǎng)，則要提高跑量產(chǎn)品的比例；若是較時(shí)尚高檔的商場(chǎng)，則應適當增加形象和利潤產(chǎn)品的數量。
　　
　　店面大小--100平米的專(zhuān)賣(mài)廳與200平米的專(zhuān)賣(mài)柜在產(chǎn)品組合上顯然會(huì )有很大的差別。空間越大，越能夠通過(guò)產(chǎn)品的展示來(lái)體現品牌的個(gè)性。同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品配置時(shí)還要充分考慮庫房條件，品種越多，對庫房的面積要求越大。
　　
　　二、貨品的質(zhì)量控制
　　
　　現在家紡廠(chǎng)商產(chǎn)品質(zhì)量都比較過(guò)關(guān)，但是優(yōu)異過(guò)硬的并不多，在這方面要多下功夫，因為有些純棉布料會(huì )縮水，廠(chǎng)商可以適當加長(cháng)產(chǎn)品的尺寸，為消費者著(zhù)想，又是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，除了追求內在品質(zhì)，外在的表現也很關(guān)鍵。
　　
　　在終端銷(xiāo)售產(chǎn)品前做好驗貨工作，貨品進(jìn)行抽檢，檢查的內容包括標識是否齊全、包裝是否有破損、防偽貼是否遺漏、產(chǎn)品是否有瑕疵等；
　　
　　產(chǎn)品上柜、出樣前，看是否繡花美觀(guān)、縫制勻稱(chēng)、工藝防止折痕，并檢查商標、吊牌是否齊全、內容是否準確。值得注意的是，由于南北方空氣差別很大，因此在南方的售點(diǎn)，可以在床品中放入一些干燥劑，保持產(chǎn)品的陳列效果不變形。
　　
　　三、店鋪的貨品陳列
　　
　　當貨品的組合無(wú)法改變時(shí)，我們還可以通過(guò)陳列的視覺(jué)表現手法，運用各種道具來(lái)展示我們品牌的風(fēng)格和產(chǎn)品特性。一樣的貨品，通過(guò)陳列的改變，可以提高銷(xiāo)售額的15％。尤其值得注意的是燈光的設置，不同顏色的床品會(huì )在不同的燈光下，會(huì )產(chǎn)生不同的視覺(jué)效果，比如淺色床品，盡量可以用暖光燈來(lái)照射，并且可以配合水晶和花飾來(lái)烘托浪漫溫馨的效果。據心理學(xué)研究發(fā)現：人獲取信息里面其中視覺(jué)占83％，聽(tīng)覺(jué)占11%，嗅覺(jué)、味覺(jué)和觸覺(jué)占6％所以充分調動(dòng)消費者多層次的感官體驗是非常重要的。
　　
　　例如以歐式浪漫為基調的家紡產(chǎn)品，可以專(zhuān)門(mén)在櫥窗中設置穿有婚紗的模特，另外店員的服裝也可以特別一點(diǎn)，做成白雪公主的長(cháng)裙或者歐式的禮服風(fēng)格。這本身就刺激了消費者的眼球和注意力，尤其是在晚上專(zhuān)門(mén)開(kāi)燈陳列，是一道獨特的風(fēng)景線(xiàn)，我們看到奧康皮鞋的專(zhuān)賣(mài)店，基本上通宵開(kāi)燈做陳列，吸引了夜晚大量路人的眼球，獲得了更加的陳列效果。我們可以大致總結以下陳列形式：
　　
　　依照色彩分類(lèi)
　　
　　人在初看時(shí)的前20秒，對物體形體的注意力為40％，對色彩的注意力為60％，5分鐘后，形體和色彩才各占50％。商品的色彩是顧客進(jìn)入店鋪首先注意到的，色彩展示的好壞會(huì )直接影響到顧客對商品的購買(mǎi)行為。
　　
　　色彩分類(lèi)的總體原則：
　　
　　依光譜色彩排列
　　
　　當色彩比較繁多時(shí)，可按照紅、橙、黃、綠、藍、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的顏色排在左側。因為彩虹七色排列是大家最熟悉的色彩排列，令人有親切感。
　　
　　值得一提的是，現在很多家紡專(zhuān)賣(mài)店采用黑色調突出檔次和形象，但是黑色易給人產(chǎn)生嚴肅和距離的感覺(jué)，因此在內部的燈光和裝修方面盡量以暖色調為主，必經(jīng)購買(mǎi)床品的主流消費者還是中青年女性為主，他們不需要這樣冷冰冰的感覺(jué)。
　　
　　以明亮度高低來(lái)排列
　　
　　在同一色系的商品有明亮度高低之分時(shí)，按照明亮度遞增或遞減的順序排列，如果是疊裝的產(chǎn)品，可以將明亮度高的放在上方，明亮度低的放在下方。
　　
　　不同色系應遵循冷暖搭配
　　
　　如果是不同色系的商品，盡量避免強烈的對比搭配，注重暖色調、冷色調的歸類(lèi)，冷暖色調間可用中性色進(jìn)行過(guò)渡。暖色為紅色、橙色、黃色，冷色為藍色、藍綠色、藍紫色，中性色為黑色、白色、灰色、黃綠色、綠色。
　　
　　2、按照區域劃分
　　
　　按照商品性質(zhì)的不同，我們可以根據區域劃分的方法來(lái)進(jìn)行陳列，并參照兩條原則：
　　
　　A、中國消費者通常有向右行走的習慣
　　
　　b、進(jìn)店后通常習慣以逆時(shí)針?lè )较驗g覽
　　
　　主題化陳列
　　
　　確定好鮮明的主題風(fēng)格，進(jìn)行有機組合陳列，對多件套、靠枕、被子、毯子、枕頭、毛巾等盡心組合或者折疊成相應的圖紙形象，加以展示，比如突出自然健康產(chǎn)品的時(shí)候，可以將床單和毛巾折疊成各種動(dòng)物的形狀，結合各種形象道具”花卉、蠟燭、裝飾品，形成鮮明的風(fēng)格和美感，這樣徹底的讓消費者產(chǎn)生好的聯(lián)想和購買(mǎi)意向。比如筆者建議紫羅蘭家紡突出30萬(wàn)針家紡的獨特工藝，讓進(jìn)店顧客使用放大鏡來(lái)進(jìn)行品鑒和驗證，突出了優(yōu)勢。展示了精致的繡花造型，對顧客對產(chǎn)品有更深入的了解，塑造更高的品牌價(jià)值，進(jìn)而帶動(dòng)銷(xiāo)售的增長(cháng)。
　　
　　多樣化陳列
　　
　　不同的商品需要不同的陳列方式來(lái)進(jìn)行，同時(shí)，也可使陳列面更具有立體感：同季、同類(lèi)、同系列產(chǎn)品陳列在同一區域；另外可以設置促銷(xiāo)臺，將各類(lèi)小件家紡產(chǎn)品堆放在店門(mén)口，以便吸引消費者光顧。
　　
　　4、常換常新
　　
　　店鋪陳列一定要保持常新常變，平均2－3周重新規劃一下貨品的布置。特別是一段時(shí)間內沒(méi)有新產(chǎn)品的話(huà)，更需要經(jīng)常變化一下店內陳列的格局。對于顧客來(lái)說(shuō)，只要是第一次看到的都是新產(chǎn)品，因此需要不時(shí)地將樣品進(jìn)行“翻新”。
　　
　　特別要注意的是，千萬(wàn)不要把顧客的喜好建立在我們導購人員個(gè)人的喜好上。有時(shí)候，一件產(chǎn)品得不到充分的展示，并不是因為產(chǎn)品本身的原因，而是因為導購人員不喜歡它。
　　
　　簡(jiǎn)而言之，家紡終端做好終端管理和陳列，把我以上幾個(gè)關(guān)鍵，往往能夠事半功倍，為銷(xiāo)量和品牌雙提升打下堅實(shí)基礎。
　　

來(lái)源： 互聯(lián)網(wǎng)

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